空压机行业的定价权与顶层设计

坦率的说，对于空压机行业来讲“定价权”显得那么的“高大上”，因为空压机处于产业链的中游，本身很多配套的定价权就不在行业手上，比如：钢铁、轴承、润滑油、换热器、接触器等等。空压机行业本质上应该是一个系统集成商，何谈定价权？

（这里要解释一下，定价权，并不一定是定高价的权利，也有可能是低价的定价权。总之是主动权通过价格来影响市场的一种表现方式。）

我们试着考虑一下，如果没有定价权制造商意味着什么？

1、 对供应商没有定价权，意味着你在所在的行业不够分量；

2、 对渠道商你没有定价权，你就会被渠道商给绑架；

3、 对终端客户你没有定价权，你的商品价值就无法传递；

4、 对一个公司来说没有定价权，你就无法做一个高附加值的公司；

5、 对行业没有定价权，你就会在竞争中失去主动；

以上5点，我想都是行业人士最看重的，那么请问定价权重要否？

接下来，我们分析一下渠道商其实更需要有定价权的重要性：

1、 渠道商需要的是商品价格差的和，而不是价格低那么简单；

2、 渠道商需要价值服务，而不是增加服务成本；

3、 渠道商需要简单高效的价值传递体现价格，而不是宣传价值和解释市场推广员；

4、 渠道商需要的是有实力和有发展的品牌作为合作伙伴，而不是无定价权的低附加值企业。

再者，我们分析一下客户的需求：

1、 客户需要的不是便宜，而是“占便宜”的心理；

2、 客户需求依次是：可靠性-高性能-完善服务和保障-客户体验-性价比，所以客户需要的是价值而不是价格。

3、 客户需要是相适应的有品牌定位和价值主张的产品，节省很多选型成本和建立信任成本，而不是让客户“擦亮眼睛”在市场中“淘”出想要的产品；

综上所述，定价权是何等的重要，可以这么说，没有定价权，就没有未来。其实定价权的核心就是主动权，我想每个品牌都不希望自身失去市场主动权吧？纵观中国的制造业，虽然说是制造大国，但本质上的失败就是无定价权，为什么没有定价权？其实我们考虑的更多的卖机器和做产品本身，并没有做过顶层设计。

顶层设计其实是站在行业高度设计一个模式，而这个模式就是行业的一个利益链，以前我们的设计是制造出性价比的机器让渠道商去卖，让渠道商赚钱，然后工厂也赚钱，这样的利益链设计太短，本质上没有构建到终端客户和供应商，到了目前的状态，很多企业要么是被渠道商绑架，要么是无法提出价值商品去影响市场，还有一部分也得不到供应商的支持，失去了建立良性生态链的环境。

面对纷繁复杂的市场竞争，是时候去思考定价权和顶层设计的事情，因为只有这样你才能掌握主动权把握自己的命脉；只有这样才能整合资源形成良稳定的性产业链；也只有从供应商、制造商到渠道商再到客户的价值传递和价值分配，才能共赢，而这样的共赢就是需求，而商业的本质就是满足客户的需求。

在此向空压机行业建议：我们一定要做好顶层设计，做一个拥有定价权的价值公司！www.tynrs.com